Psicología inversa

A menudo vemos cómo algunas personas buscan diferentes maneras de persuasión para lograr sus cometidos. Si hablamos de técnicas para persuadir, la psicología inversa es una de las más utilizadas.

Generalmente usamos la psicología inversa para lograr que un sujeto diga algo que deseamos, diciéndoles lo contrario de lo que realmente se desea.

¿Qué es la psicología inversa?

La psicología inversa es una técnica de persuasión basada en el fenómeno psicológico de reactancia (reacción emocional que muestra contradicción).  En la reactancia psicológica, un individuo presenta una respuesta emocional negativa y contraria en reacción a ser persuadido, por lo tanto, elige la opción contraria a la que se está defendiendo.

Quienes utilizan la psicología inversa defienden y expresan un agrado falso hacia una creencia o comportamiento. Esta creencia y comportamientos son contrarios de lo que realmente se está defendiendo.

¿Cómo funciona la psicología inversa en la mente humana?

Esta técnica funciona en los seres humanos porque a ninguno de nosotros nos gusta que nos digan qué hacer, por eso, a menudo tendemos a hacer lo contrario a lo que estamos siendo presionados a hacer, simplemente porque sentimos que nuestra libertad está en peligro y necesitamos mostrar nuestra autonomía -una de las necesidades que impulsan la motivación humana-.

La psicología inversa puede transformarse en un habito tóxico si se usa de manera inadecuada y con fines inapropiados, por esto, se debe ser muy cuidadoso al utilizar esta técnica de persuasión, puesto que puede ser vista como una forma de manipulación.

¿Cuando utilizar psicología inversa?

La psicología inversa puede ser tomada como una forma de manipulación, pero en ocasiones es necesario utilizarla.

Se usa comúnmente con los niños que desean expresar su independencia y se quieren rebelar en contra de sus padres. Por ejemplo, una madre podría decirle a su hijo quien no quiere irse a la cama o no quiere ir a la escuela: ” me parece que no deberías ir más a la escuela” o, “me parece que no deberías dormir más”, utilizando la técnica de la psicología inversa. El niño, confundido por la exclamación de la madre, hace lo contrario a lo que ésta expresa y decide irse a la cama o, decide querer ir a la escuela para afirmar su propia capacidad de tomar decisiones.

Una versión más sutil de la psicología inversa  puede ser utilizada con los adolescentes. El adolescente generalmente intenta desafiar las reglas de sus padres y no parecerse a ellos en lo más mínimo. Éste en un intento de desafiar a sus padres, sin querer obedecer los deseos de estos, puede intentar hacer todo lo contrario a lo que ellos dicen, por eso, en estos casos hay que ser muy cuidadosos.

Los adolescentes pasan por una serie de cambios hormonales, físicos y emocionales. Es normal que sus emociones estén a flor de piel. No deberían sentirse obligados a hacer cosas que no desean, porque intentarán contradecirlas y esto podría ser peligroso para ellos mismos. Los padres deben utilizar herramientas como la psicología inversa para lograr que sus hijos dejen esos comportamientos desafiantes.

Si nos detenemos a pensar… la mayoría del tiempo estamos bajo el poder de la psicología inversa. Ésta puede estar escondida en una conversación, en nuestro ambiente laboral o escolar, e incluso cuando vamos al supermercado, puesto que, la psicología inversa también se utiliza como una herramienta de marketing.

En el área del marketing, utilizar la psicología inversa puede hacer que los consumidores deseen comprar algo más, convenciéndolos de que el artículo es tan bueno, que el mismo vendedor no quiere que el consumidor lo compre.

Teoría de la reactancia

En 1982, despues de varias investigaciones, Wilson y Lassiter realizaron un famoso estudio para demostrar cómo funciona la psicología inversa a lo que posteriormente se le llamo Teoría de reactancia.

La investigación se basó en crear el deseo en los niños sobre un juguete que en principio fue considerado poco atractivo.

El procedimiento fue el siguiente:

Los investigadores observaron a niños jugando con diferentes juguetes, lo que les permitió identificar un juguete que se dejó casi sin usar.

A continuación dividieron a los niños en dos grupos -A y B-. Al grupo A se le permitió jugar con cualquier juguete que ellos desearan y al grupo B se le permitió jugar con todos los juguetes, menos con el juguete que casi nadie había usado. Más tarde ambos grupos pudieron jugar con el mismo juguete. 

A continuación, se observó que ambos grupos deseaban jugar con ese juguete que inicialmente nadie había tenido en cuenta. El mismo experimento fue probado en adultos, pero con otros objetos.

La conclusión del experimento fue la siguiente: cuando se prohíbe a las personas a utilizar un determinado objeto, éste se hace más deseable. Lo mismo ocurre en cualquier situación que implique que una persona se sienta obligada o sienta que su libertad corre riesgo.

La teoría de la reactancia psicológica

La teoría de la reactancia psicológica, formulada por Jack Brehm en 1966, es el fundamento teórico de la psicología inversa. Según esta teoría, cuando las personas sienten que su libertad de elección está amenazada o restringida, experimentan un estado motivacional llamado reactancia que les impulsa a restaurar esa libertad. Esto se manifiesta como un deseo incrementado de realizar precisamente aquello que se les ha prohibido.

La intensidad de la reactancia depende de la importancia de la libertad amenazada, la proporción de libertades restringidas y la magnitud de la amenaza percibida.

¿Cuándo funciona la psicología inversa?

La psicología inversa funciona mejor cuando la persona tiene una alta necesidad de autonomía, se aplica de forma sutil y natural, y se utiliza en situaciones de baja importancia. No funciona cuando la persona detecta la manipulación, tiene baja reactancia o se trata de decisiones importantes de salud.

Consideraciones éticas

Desde una perspectiva ética, la psicología inversa implica un componente de manipulación. En el ámbito clínico, las técnicas paradójicas deben ser utilizadas por profesionales cualificados. La alternativa más saludable suele ser la comunicación directa, honesta y asertiva.

Referencias

1. Brehm, J. W. (1966). A Theory of Psychological Reactance. Academic Press.
2. Miron, A. M., & Brehm, J. W. (2006). Reactance Theory - 40 Years Later. Zeitschrift für Sozialpsychologie, 37(1), 9-18.
3. Shoham, V., & Rohrbaugh, M. J. (2014). Paradoxical interventions. Encyclopedia of Psychotherapy. Academic Press.
4. Wilson, T. D., & Lassiter, G. D. (1982). Increasing intrinsic interest with superfluous extrinsic constraints. Journal of Personality and Social Psychology, 42(5), 811-819.